來源:虹貓藍兔動漫科技有限公司 作者:周開城
在銷售活動中,永遠都只有一個硬道理:成交!成交!成交!
如何讓顧客說“我要”、“我買”、“我愿意”?
“一招領(lǐng)先,招招領(lǐng)先”,本文提供締結(jié)成交的七大錦囊,讓顧客由心動到行動,臨門一腳,讓你快速成交!
錦囊一 請求成交
請求成交法又叫做直接成交法,這是導(dǎo)購向顧客主動提出成交的要求,直接要求顧客購買的一種方法。導(dǎo)購在遇到以下四種情況時,可以直接果斷地向顧客提出成交請求:
熟客
對于熟客,由于導(dǎo)購已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系,顧客也曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品。因此,熟客一般不會反感導(dǎo)購的直接請求。導(dǎo)購可以直接向熟客說:“劉姐,這是剛上的新款,挺適合您的,來一件怎么樣?”
商談中顧客未提出異議
如果商談中顧客詢問產(chǎn)品的各種特征和服務(wù)方法,導(dǎo)購一一做了回答后,對方也表示滿意,但卻沒有明確表示購買反應(yīng),這時導(dǎo)購就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品,應(yīng)適時主動向顧客提出成交。比如:“孫小姐,您看要是沒有什么問題,我就開單了。”
顧客的疑慮被消除之后
商談過程中,顧客對商品表現(xiàn)出很大的興趣,只是還有所顧慮,當(dāng)導(dǎo)購?fù)ㄟ^解釋已經(jīng)解除了顧慮,取得了顧客認(rèn)同,就可以迅速提出成交請求。如:“王先生,現(xiàn)在我們的問題都解決了,襯衣我就幫您包起來了!”
顧客已有意購買,只是拖延時間,不愿先開口,此時導(dǎo)購為了增強其購買信心,可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加壓力,達到直接促成交易的目的。如“李小姐,這件羽絨服就一件小號了,趕快買吧,保您會滿意的?!?br>
溫馨提示
請求成交不是強求成交,也不是乞求成交,使用時要做到神態(tài)自然坦城,語言從容,語速不快不慢,充滿自信。但不能自以為是,要見機行事,達到與顧客一拍即合。
錦囊二 假定成交
這是導(dǎo)購假定顧客已經(jīng)接受推銷建議,進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”,一般是在導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品的特點,并解答顧客的疑問之后,顧客一再表示出購買信號,只是拿不定主意而遲遲不下決心,這時導(dǎo)購就可用自己的信心去感染顧客,不失時機地向顧客提出一些實質(zhì)性的問題,幫助其下定購買決心。
比如,“這款牛仔褲是今年***的修身低腰款式,萊卡彈力面料,更貼合身形,讓您的雙腿顯得更為纖長,而且穿著舒適自如。”又如,“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品味,也非常配您的氣質(zhì),而且它的搭配度很高,搭配您家里的開衫、西服都可以?!薄澳鷧⒓优蓪r要穿上這件高貴的晚禮服,一定能成為大家的焦點,吸引很多贊賞的目光?!睂?dǎo)購就是要為顧客描繪場景,把他擁有商品以后產(chǎn)生的積極效果形象地描述出來,從而打動顧客成交。
溫馨提示
假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客,不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客,因此,應(yīng)用時要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號。此外導(dǎo)購應(yīng)表情自然大方,煞有介事,語言溫和、委婉、親切,切忌自作主張和咄咄逼人,避免產(chǎn)生強加于人的高壓氣氛。
錦囊三 選擇成交
這是導(dǎo)購在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案,并要求顧客立即做出購買決策的方法,即先假定成交,后選擇成交。
例如:當(dāng)顧客試穿之后,尚在猶豫中,導(dǎo)購可以選擇自己認(rèn)為適合顧客的幾種款式供其挑選,“這件風(fēng)衣您是要雙排扣的,還是單排扣的?”“這條裙子您是要白色的呢,還是黑色的?”
選擇成交法適用的前提是:顧客的關(guān)注重點不是買與不買,而是在產(chǎn)品屬性方面,諸如產(chǎn)品價格、數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)要求、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。如“付款您看是現(xiàn)金,還是刷卡?”
這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了顧客,而實際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客,無論顧客怎樣選擇都能成交,并因為充分調(diào)動了顧客決策的積極性,能較快地促成交易。
溫馨提示
使用選擇成交法,首先要看準(zhǔn)成交信號,針對顧客的購買動機和意向找準(zhǔn)推銷要點;其次要限定選擇范圍,一般以兩三種選擇為宜,多了會使顧客舉棋不定,拖延時間,降低成交機率;再次,導(dǎo)購要當(dāng)好參謀,協(xié)助決策。
錦囊四 從眾成交
也稱排隊成交推銷技巧,是導(dǎo)購利用人們的從眾心理,促使顧客立即做出購買決策的方法。
從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險,尤其是新顧客,大家都買了,我也買,可以增加顧客的信心,如可提供我們一些成功的案例、客戶等。比如,導(dǎo)購說:“小姐,這是今年***的面料,昨天張小姐剛買,今天就穿著去上海出差了?!痹偃纭斑@款西服,買了的都說版型好、顯身材,您還不來一件。”“這是今年的暴款,您看這是一些顧客訂單,有東北的、華北的、西北的……” 這就是利用了顧客的從眾動機,在顧客心里排起了一條長長的隊伍,讓顧客感到只有隨大流,趕快購買才是正確的選擇。
溫馨提示
利用從眾成交法有利于提高推銷效率,促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德,不搞拉幫結(jié)伙,借故找托欺騙顧客,否則導(dǎo)購會因此而信譽掃地,令顧客避而遠之。
錦囊五 機會成交
這是導(dǎo)購直接向顧客提示***機會,如不抓緊時機就會失去良好的機會和利益,促使其立即購買的一種成交技術(shù)。導(dǎo)購在顧客已基本確立購買意向的情況下,為堅定其信念,加快購買過程,可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛,用提示后悔的辦法,讓顧客意識到購買是一種機會,良機一去不復(fù)返,不及時購買就會產(chǎn)生損失。
例如:當(dāng)顧客說“此款還可以,讓我再想一想”之類的話時,導(dǎo)購可以強調(diào)有限數(shù)量、***期限等,加大顧客對數(shù)量、時間的緊迫感,由猶豫變?yōu)楣麛?,促使其立即做出購買行為。如“我們這個款式只剩下2套了,等下批貨要比較長時間……”“我們買200減80優(yōu)惠活動今天是***一天,您現(xiàn)在買這條裙子才220元,明天就返回原價300元,現(xiàn)在買多劃算?。 薄按丝钫娼z連衣裙非常好銷,現(xiàn)在又是公司***次搞促銷活動,如果您下次來買恐怕我很難保證有貨了。”
溫馨提示
使用此法時一定要求講究推銷道德,提高推銷信譽,開展文明推銷,不能蒙騙消費者。另外,導(dǎo)購要針對顧客的主要購買動機,合理選擇成交機會,適當(dāng)施加機會壓力,以充分調(diào)動顧客機會難得,不能坐失良機的心理效應(yīng),從而造成成交氣氛,及時促成顧客自動成交。
錦囊六 優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法,是指導(dǎo)購向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種成交方法。這種方法主要是利用顧客購買商品的求利心理動機,通過銷售讓利,促使顧客成交易。如“這個新款正在進行市場推廣,如果您現(xiàn)在購買,我們可以送您一條精美的絲巾,正好搭配這件大衣,這絲巾單買還要200元呢?!边@就是附加價值,附加價值是價值的一種提升,所以本法又稱為讓步成交法,即提供優(yōu)惠的政策。又如,“如果您購買我公司的羊毛衫,每買一件都將送羊毛專用洗滌劑一瓶,并且免費熨一次。”
溫馨提示
優(yōu)惠成交法,使顧客感覺得到了實惠,增強了顧客的購買欲望,同時融洽了買賣雙方的人際關(guān)系,有利于雙方長期合作。但是,采用此法無疑會增加推銷費用,降低店鋪的收益,運用不當(dāng)還會使顧客懷疑推銷品的質(zhì)量和定價。因此,導(dǎo)購應(yīng)合理運用優(yōu)惠條件,注意進行損益對比分析及銷售預(yù)測,遵守國家有關(guān)政策、法規(guī),并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
錦囊七 保證成交法
保證成交法是指導(dǎo)購直接向客戶提出成交保證,使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指導(dǎo)購對顧客所允諾擔(dān)負交易后的某種行為,它有針對性地化解顧客異議,有效地促成交易。當(dāng)產(chǎn)品的單價過高,繳納的金額較大,客戶對此種產(chǎn)品不是很了解,對其質(zhì)量也沒有把握,產(chǎn)生心理障礙猶豫不決時,導(dǎo)購可以應(yīng)用此法,向顧客提出保證,增強其信心。例如,“李先生,您放心,要是回家您太太覺得大衣顏色、款式不合適的話,我們再負責(zé)給您調(diào)換?!薄氨酒放破ぱb的售后服務(wù)完備,您在穿用一段時間后,皮裝如需保養(yǎng)、上光、去污,可憑信譽卡到指定地點保養(yǎng)、清洗、上光并享受優(yōu)惠。”
溫馨提示
導(dǎo)購應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙,針對顧客所擔(dān)心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件,以解除客戶的后顧之憂,增強成交的信心,促使進一步成交。此外,采用此法,要求導(dǎo)購必須做到“言必信,行必果”,否則勢必失去顧客的信任。